《战国群雄》预告片

精彩内容：

近期携程将团购频道在APP应用与官网拉升到一级频道，大幅提升团购产品数量，连带引动了去哪儿与美团在高管挖角的口水论战。团购业务成为兵家必争之地，看来事出突然，其实却是情理之中的必然。无论对OTA或是媒体平台，看中的都是团购的使用频次与流量。如果将携程与知名团购网站对比，一个简化的逻辑就是：团购类网站是生活类服务，使用频次会超过纯旅游产品预订的使用频次，如果携程能通过延伸团购服务，让客人将旅游理解为一种生活服务，将能引发携程旅游预订的爆发增长。

团购主战场源于多层次效益

旅行业务的规模很大，布局团购业务能带动更为巨大的利益，可以从三个层次分析。最低的层次当然在于团购业务自己的盈利，一般来说，团购酒店的佣金率约10%，但为了更高层次的利益，这部分可能策略选择牺牲。第二个层次在于导入流量，从美国到中国的OTA，无可避免的必须在谷歌、百度等搜索引擎进行大量SEM投入，而这些投入的费用每年以亿为量级不断增加，如果客户通过团购主动记忆携程的官网或下载APP，相当于节省了购买流量的费用，而且这类流量更为有效。第三个也是最高的层次，则在于这些客户预订携程一站式服务的转化率，携程现在的产品线量多而质优，有机票、常规酒店、火车票、门票、邮轮、团队游、自由行套餐等，光是机票与酒店业务，从财报看，在去年第三季度就各自为携程带来6亿以上的营业收入，团购的流量转化到携程任一产品，对携程都是很大的综效。

迅速扩张团购服务能量

携程在下一盘很大的棋，考虑到团购服务能带动的利益如此巨大，携程团购今年将不遗余力加强业务推广，团购拉升到一级频道只是个开端，还会投入地推团队、进一步完善团购酒店产品结构、增加低价位产品多头并进，以争取更大市场份额。第一阶段携程会在一线与二线城市布局数百名地推人员，全年不排除更扩大规模，完整开发三线甚至四线城市的资源。这些地推人员的价值就在于有层次的依照客户需求扩张携程团购产品，过去我们只提供团购酒店，现在我们已经提供酒店的餐饮、服务、门票（如温泉券）等40000多个品项的团购产品，未来我们希望能提供距离酒店一定范围（比方说500米）的社会餐饮服务，彻底满足旅客的生活服务需求。同时我们也会灵活操作价格策略，表现携程有能力对不断出现的市场变化和竞争对手给予明确的回应，不会允许竞争对手以“低价策略”换取客户和市场，蚕食携程的份额。

团购市场或再临寒冬

2014年，团购市场将不可避免的进入一波寒冬。分析团购产业的佣金结构可以发现，团购产业的酒店佣金率约10%，社会化餐饮约6%，电影票纯属吸人气的产品，佣金率只在损益平衡以上一点点，团购产业的获利结构在于冲刺酒店的量，团购市场的酒店业务很可能成为让利抢占增长率的筹码。随着团购进入大集团竞争阶段，市场份额的争夺必然更加白热化，甚至更多购并出现，导致团购零和博弈、无利可图，去年仅有一间团购业者盈利，今年很可能再回归无利可图的年代；这个局是否有解，我认为还是在于战国群雄的合纵连横，携程也欢迎战略合作共享资源，共享互联网的移动红利年代。

*本文由作者宫向农向旅游圈投稿，并授权旅游圈发布，转载请注明出处与链接。

宫向农：携程酒店创新业务部总经理，团购业务负责人。曾担任上海国际会议中心市场营销总监、中长石基在线交易处理服务事业部副总经理等职。

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