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谷训才：旅行社市场服务，肯定要充分参照市场的需求，也就是说，转型其实是市场的转型。市场需求发生变化了，如果再固守原来的经营模式，那就跟不上这个节奏了。就像去钓鱼，如果这条河已经没有鱼了，就不要固守在那里。市场也一样，如果细分市场已经发生变化了，如果你不去转，那么针对你原来的客源市场已经不存在了，所以你需要转。

另一方面，消费者的需求和结构也在发生变化，过去不同结构的人都可以在一起参团，比如20岁左右刚刚参加工作的也可以跟60岁左右的人一起参团旅游。现在分类更细了，某种程度上来说用户需求已经发生变化了。传统旅行社如果不跟上这些变化的节奏走的话，等于你没有转。转型就是要跟着市场的需求的变化去适应的过程。

原来参团的比例大，剩下的就是拼团了，现在不同了，现在自驾游、自助游比例的上升速度非常快，过去可能是7：3，现在可能是3：7。而恰恰传统旅行社行业很多企业没有门店，提供不了各种需求的产品，那你们就等于没有转型，你也需要转，这就给我们的企业提出了如何转型、怎么转、转什么的问题。所以要转，不转型就灭亡。要思考传统模式经营得怎么样，需不需要增加新的、快速的工具。

过去传统旅游行业对互联网方面，一般的企业都是做门户网站，但是门户网站最大的一个问题是不能够在线交易。其实现在很多传统的旅行社走互联网发展的道路，他们只是有各自的网络门店或者叫官方网站，但是存在着不能在线交易的问题。实际上就是互联网各种工具应用的程度，也就是说后台技术短缺。传统的经营方式都赚到了钱，所以他们也是没有太大的目标赚更多的钱。其实现在“温水煮青蛙”的现象已经出现了，如果你再不去转，三到五年可能你就死了。

主持人：升级应该升什么？

谷训才：实际上就是互联网的应用，就是把传统线下的业务和线上的业务进行一个很好的对接，使得线上线下能够互动。线上线下O2O的结合是未来发展的趋势，至少在现有的技术程度下，我们能看到或者能判断的时间长度来说，互联网技术升级是传统旅游行业最紧迫的任务。传统旅行社来说升级就是两条途径走，一条是自己来搞一套自己的OTA，投入会很大，但是如果你有实力的话可以自己来做。另外一条路是跟已经成功的或者有品牌的OTA合作，如果合作很成功的话，你已经实现了转型。如果自己有实力，还是首选自己来做，如果自己没有这个实力，可以去跟别人合作，因为他们本身就是一个开放的平台，只要你的产品有特点、有竞争力。

谷训才：广东现在是1600多家正在经营当中的旅行社，有出境游资质的只有160多家，这些旅行社他们才有散客产品制作的能力。对于国内游来说，很多中小旅行社独立成团还是困难，他们往往是要给一些专线的批发商来做。近1600多家旅行社有多少人可以去跟互联网结合？有多少人做得很好？做升级的工作是有风险的，在自己有实力的情况下，我建议大家还是试着自己做，如果没有实力的话，一定要跟着一些目前有规模的线上企业去做，大家不要有排斥的态度。

主持人：传统旅行社与在线旅游还是应该互相友好地合作，寻找中间的机会共赢？

谷训才：是的。同时我们也要看到OTA并不是一种独立的商业模式，我觉得它的商业模式归根到底还是到传统的旅行社，它比传统旅行社多了一个平台、多了一条路，那就是移动的方式把旅游产品快速地传到消费者的手机和电脑里去，省了消费者直接到门店去咨询的这个过程。

去门店咨询，目前很多团也是很缺少的，也就是说目前旅游产品的消费和一般普通的有形产品的消费有一个很大的不同，就是法律的规定需要签订合同，这个产品在消费之前必须要去签订合同，它不像一般的有形产品的消费，旅游产品不是的。旅游产品不能马上验货，它的验货是需要在消费当中去验货，验货结束也就是消费结束了，这是一个很特殊的商品，这种情况下客人跟企业之间往往要面对面，当然那些单向的产品，或者在PC端或者手机端上把这些问题都解决了的话，就不需要面对面了，但是毕竟还有一大部分比例一定要面对面。

主持人：这种面对面应该是传统旅行社在服务当中的优势？

谷训才：尤其是在2014，很多OTA都从线上走到了线下做实体门店，阻碍他们业务发展的一个很重要的原因是不光要听你说，还要当面跟你签订合同，他们没有实体的网络。O2O全网络的营销是不可或缺的。实体旅行社已经有了实体的办公室，但是就在线上再做一些工作，把劣势转化为优势，会比互联网企业从线上走到办公室上更容易。